失注の理由が、営業担当の記憶の中にしかない。

B2Bの営業で失注が続いても、その理由は日報の自由記述や担当者の記憶に散らばり、傾向として蓄積されません。「価格で負けた」という報告が本当に価格の問題なのか、提案時期や相手の属性の問題なのかは検証されないまま。同じ負け方を違う担当者が繰り返すのが、構造化されていない失注データの最大のコストです。

失注理由×顧客属性×時期で、「負けの型」を特定する。

SFAの商談・失注データを構造化し、どの顧客層に・どの時期に・どんな理由で負けているかを分解します。「特定の業態では価格ではなく納期で負けている」といった型が見えれば、対策は営業個人の頑張りではなく商品・体制の議論になります。営業会議の失注レビューがそのまま経営の意思決定につながる構成です。